Что такое автоматическая воронка продаж?

Приветствую.

После , ко мне подошла одна из участниц и попросила помочь ей масштабировать бизнес в Интернет. Сделать его из офлайн ового онлайн овым (так ещё менее понятно))).

Мы встретились и я составил предложение, которое заключается в построении автоматической воронки продаж.

Но что такое автоматическая воронка продаж?

Может быть и не стОит огород городить, может быть, просто нужно публиковать статьи, платить за рекламу, проводить вебинары...

Давайте, чтобы вас не томить, перейдём к просмотру видео ниже. Оно длится 17 минут, но сэкономит вам месяцы или годы.

автоматическая воронка продаж

А вот и сам вебинар (в записи) о котором говорится в видео выше:

_________________________________________________

Внезапное продолжение...

Недавно я провёл мастер-класс о том, какие стратегии могут усилить малый бизнес в 2017 году. Знаете, что я понял? Что большинству неизвестны стратегии 2010—2016 годов! Куда ж тут объяснять что-то про 2017-й?

Пример: автоматическая воронка продаж. Начинаю рассказывать: — Тренд 2017 года в маркетинге и продажах — автоматическая воронка продаж. Кто знает что такое ПРОСТАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ? ...А в ответ тишина.

Или ещё пример.

Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» — крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.

Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель — понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.

Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.

Результаты обескуражили.

Из 87 компаний лишь 3 (а это 3,4%) ответили положительно на все вопросы.

96,6% — недотягивают либо в выполнении современных требований, либо собственники вообще не понимают, о чём их спрашивают.

Получается, минимум 84 компании в Кемеровской области работают, проваливаясь по ряду видимых, измеримых параметров!

И почему-то мне кажется, что эти 3 «положительные» анкеты были заполнены людьми, которые не хотели показывать истинное положение дел в фирме. Типа, «у нас всё хорошо».

А ведь вопросы-то о том , как должен работать среднестатистический бизнес в 21 веке.

Обычный, а не инопланетный.

И вот, мне в голову пришла идея дать своим подписчикам возможность заполнить этот чек-лист самостоятельно.

А почему бы и нет? Вопросов всего 9. Ответить на них не займёт много времени.

Ну что, проверите себя?

Ниже я расскажу, чем отличается этот тест от тысяч других.

Чем необычен этот тест?

Тем, что я гарантированно причиню Вам непоправимую пользу, если Вы заполните контактные данные вверху анкеты и пришлёте её мне.

Не хотите — можете просто поотвечать на вопросы.

Что получат те , кто вышлет мне заполненную анкету?

Если Вы заполните тест полностью (включая контактные данные) и отправите его мне, я проведу небольшой аудит бизнес-процессов в Вашей компании.

По скайпу или лично.

В результате Вы получите не «бла-бла-рекомендации» , а я отберу для Вас наиболее легко внедряемые мероприятия, которые уже через несколько дней покажут Вам свет в конце тоннеля принесут Вам прибыль (если Вы внедрите эти пункты).

И, да — неважно, где Вы живёте — удалённые клиенты нам сейчас не менее интересны, чем местные.

Приветствуем тебя, жаждущий новых знаний! Изучая что-то новое помни, только, когда знания применяются на практике, они обретают силу . Поэтому, прочитав эту статью, подумайте, как применить её в своём комплексе .

Итак, автоворонки или автоматические воронки продаж. Что же это? Исходя из семантики названия, становится понятно, что это нечто автоматическое. Всё правильно. Этот инструмент, позволяет в автоматическом режиме генерировать, обрабатывать и конвертировать в клиентов, Ваши лиды и заявки.

Как работает автоворонка продаж?

Автоворонка продаж это тонко настроенная система, которая в зависимости от точек касаний с пользователем, выбирает дальнейший сценарий взаимодействия, для обеспечения максимальной конверсии. В обычном понимании, воронка продаж, это когда к нам зашло 1000 человек, оставило заявку 200, стало клиентами 100 человек. И это только в теории, на практике дела могут обстоять значительно хуже .

Основной смысл автоворонки продаж заключается в том, чтобы как можно больше пользователей, хоть раз посетивших нашу страниц, не потерялись и не исчезли в бесконечном информационном потоке, а посредство различных сценариев продаж были мягко подведены к покупке.

И в этом случае мы не сливаем клиентов, а берём максимум из трафика. На первый взгляд, данный алгоритм может показаться через чур сложным, но в том, чтобы сделать его, нет ничего сверхсложного, потому что вся эта схема состоит из нескольких базовых элементов.

Главное, предложить именно то, что человек готов купить прямо сейчас, потому что в некоторых случаях главный продукт является дорогим или требующим дополнительной информации. Например, вы никогда не закажите строительство дома прямо с сайта, а вот каталог с готовыми проектами домов скачаете с удовольствием. В этом и есть вся суть, чтобы сделать следующий шаг для клиента максимально простым и безопасным . Так вы формируете доверие.

Пример автоматической воронки

Чтобы, всё стало ещё более понятным, давайте разберём наглядный пример автоматической воронки продаж.

Первое , это то, что обеспечит Вам максимальную конверсию. Бесплатный продукт, который несёт большую ценность для клиента. Например, бесплатный мастер-класс или вебинар. Это называется . То что притягивает пользователя оставить свои контактные данные, после того, как он пришёл на Вашу страницу по рекламе или .

Второй шаг, это продукт, который является частицей основного и несёт чрезвычайную ценность для клиента, при очень низкой стоимости. Не более 3 от стоимости основного продукта. цель этого шага в том, чтобы человек сделал первую покупку у вас. Хорошим примером, является домен за 99 центов , покупая который, вы скорее всего купите и услуги хостинга.

На третьем шаге, вы переходите к продаже основного продукта, за которым к Вам и пришёл клиент, когда зашёл на целевую страницу, но не был готов к сиюминутному принятию решения.

Вывод

В следующих публикациям мы более подробно разберём каждый пункт автоворонки и научим Вас самостоятельно создавать и запускать автоматические воронки продаж.

Как правило новички с горящими глазами приходят в интернет в поисках пассивного заработка. Их настолько достало вставать каждое утро по будильнику, чтобы сквозь пургу и пробки ехать на работу, что они уже больше не могут этого терпеть. Они мечтают найти волшебную палочку, которая позволит им получать деньги, даже пока они спят.

Люди продвинутые смотрят на таких новичков с усмешкой. Мол, наслушались разных «гуру», и у бедолаг крышу сорвало. А в реальности никакого пассивного дохода нет и быть не может. Надо пахать и пахать, и тогда тебе может что-нибудь когда-нибудь обломится.

Но есть еще более продвинутые люди, которые ни на кого с усмешкой уже не смотрят, а просто молча получают деньги с автоворонок продаж. Да-да-да! Этот феномен действительно существует. То есть реально вы можете просто спать, а просыпаясь — идти смотреть на свои кошельки, сколько денег вы заработали, пока спали.

Но чтобы получить настоящий источник пассивного заработка, сначала надо поработать. И в этой инструкции я расскажу вам с примерами из своего личного опыта, какие три этапа вам надо пройти, чтобы выстроить автоматическую воронку продаж в интернете, и получать свой пассивный хлеб с маслом.

Итак, вот 3 этапа построения автоворонки продаж в интернете:

И первое, что нам надо сделать, чтобы получить автоматическую воронку — это собственно собрать воронку.

Этап #1 — Собираем автоворонку «как-либо»

Есть у меня приятель, у которого любимое выражение — «как-либо». И в нашем случае оно отлично подходит. Я с самого начала хочу, чтобы вы поняли — построить сразу у вас не получится. Делать её «идеальной» мы будем на заключительном этапе. А сначала нам надо, чтобы она просто была.

Поэтому отбрасываем весь свой перфекционизм и просто делаем все элементы воронки, как можем. Автоматическая воронка продаж — это система. А в любой системе наличие всех составных элементов гораздо важнее, чем качество каждого из этих элементов в отдельности. Например, представьте себе машину с идеальным двигателем, кузовом, колесами, но вообще без руля.

В зависимости от вашего рынка элементы автовронки могут быть разными. Но вот минимальный набор, который у вас должен быть:

1. Продукт — что мы собственно собираемся продавать (и уже здесь сыплются 90% доморощенных перфекционистов).
2. Страница продажи
3. Один источник трафика

Если у вас есть хотя бы эти три компонента, то значит у вас уже есть воронка продаж. Конечно, она может вам приносить 1 заказ в год на 1000р., при расходах 100 000р. на рекламу. Но факт — это уже автоматическая воронка продаж. А показатели мы с вами еще допилим.

Особое внимание здесь хотел обратить на продукт. Вы можете оказывать какие-то услуги, или продавать свои инфопродукты, или фарцевать китайскими безделушками — не важно. Главное, чтобы все это происходило без вашего участия.

То есть сразу вы этого добиться в любом случае не сможете, но надо поставить себе такую цель. Сначала — сами оказываем услуги (ведем тренинги, отправляем товары заказчикам), а потом подставляем вместо себя некий механизм, который будет поставлять продукт без вас.

Так вы сможете увеличить объемы продаж, не опасаясь потерять в качестве. И так ваша автоворонка примет законченный вид — полный цикл с нуля до денег без вашего участия. Но в начале не думайте об этом, делайте все или почти все сами. И еще не думайте, что вам надо сначала сделать какой-то супер-гениальный продукт, и только потом выходить с ним на рынок.

Зачем мы хотим сделать «супер-продукт»?

Желание сделать «супер-продукт» всегда продиктовано страхом перед конкурентами и ленью. Своим знакомым мы говорим красивые слова типа «Я хочу сделать что-то действительно качественное, а не такое г..но, как у Петровича из соседнего гаража. Чтобы не надо было ничего продавать. Чтобы люди сами приходили и покупали» .

А наше подсознание нашептывает нам — «Как только будет продукт — придется его продавать. А продавать — это страшно и неуютно. Ведь могут не купить — и тогда ты разоришься, и все скажут, что ты дурак, и не надо было тебе туда лезть. А так через 3-5 лет скажем всем, что есть объективные непреодолимые обстоятельства, которые мешают нам сделать идеальный продукт, поэтому ничего не получилось. И мы выглядим героями» .

Если у вас тоже есть внутренние тараканы с закидонами на «идеальный продукт», вы вот о чем поразмышляйте на досуге. Идеальный продукт — это такой продукт, который на 100% соответствует тому, чего хочет потребитель (и даже превосходит его ожидания). Чтобы знать, чего хочет потребитель — с ним надо общаться. И самый простой вариант общения — это собирать обратную связь. То есть вам надо сначала что-то им продать, а потом улучшать, ориентируясь на то, что говорят потребители.

Даже Apple не смог сразу сделать iPhone таким, какой он продается сегодня. Думаете у вас получится сделать сразу? Вряд ли. Поэтому сначала делаем «как-либо», а потом улучшаем и улучшаем.

Пример автоворонки для инфобизнеса

Все вышесказанное относится и к продающей странице, и ко всем другим элементам минимальной автоворонки продаж. Одно дело, если вы решите сразу замутить «супер-лендинг» от профессионалов, со всеми современными примочками, и который стОит от 150 000р. (но сейчас у вас таких денег нет, и поэтому вы пока ничего не будете делать, а будете стараться накопить эти деньги).

И другое дело, если вы на первое время поставите , просто, чтобы у вас было хоть что-то, где люди могут сделать заказ.

Кстати, давайте сделаем список элементов для максимальной воронки продаж. Для примера возьмем автоворонку для инфобизнеса (там больше всего элементов, потому что мы имеем дело с двушаговыми продажами).

• Бесплатный продукт за подписку
• Страница подписки
• Страница «Поздравляем с регистрацией»
• Продающее видео на страницу «Поздравляем с регистрацией»
• Фронтенд (первый недорогой продукт в линейке продуктов)
• Апселл 1-3 (Несколько продуктов, которые вы предлагаете купить вместе с фронтендом)
• Автоматическая серия писем для прогрева подписчиков (5-7 штук)
• Страница описания фронтенда с кнопкой «заказать»

Это я привел вам еще не полый перечень. Сюда же можно добавить автораспродажу, страницу продажи «товара-локомотива» и прочее. Представляете, чтобы было, если бы вы каждый из этих элементов пытались сделать «идеальными»? Не было бы ничего.

И да, если уж я обещал вам с примерами — вы можете подписаться в мою автоворонку продаж по теме написания статей. Она состоит из вовсе не идеальных элементов (сами увидите). Но конверсию 8-10% дает стабильно.

Хорошо, допустим, что у вас есть все необходимые элементы автоворокни, и они даже собраны вместе. Теперь нашей мельнице надо дать жизнь. То есть начать лить на неё воду.

Этап #2 — Делаем трафик с большой буквы «Т»

Главная болезнь, которая губит 90% бизнесов, называется «мало трафика». Соответственно, лекарство, которое поможет вам в 90% случаев, называется «сделай больше трафика».

Трафик — это поток посетителей на вашу страницу продаж (или подписки — по ситуации). Недостаточно или таргет Вконтакте и успокоиться на этом. Нам надо хотя бы 10 — 20 качественных площадок, откуда мы можем постоянно брать посетителей.

Чтобы набрать эти самые 20 качественных площадок, нам надо проработать примерно 100 площадок, отсеять 80 некачественных, и оставить только самые подходящие.

Что такое «качественная площадка»?

На данном этапе «качественной» площадкой мы будем считать ту площадку, на которой вложения в рекламу отбиваются хотя бы в ноль. То есть мы вложили 1000р., и заработали те же самые 1000р. на выходе. Здесь речь идет конечно о валовой прибыли, а не о доходе. То есть из всего количества денег, которые нам заплатили, мы вычитаем себестоимость продукта, если она есть. Но пока не вычитаем налоги, комиссии систем приема платежей и пр.

Так вот, нам надо 20 качественных площадок, которые дают нам 100% ROI для нашей автоворонки продаж (1 к 1 — это 100% ROI).

Что можно использовать в качестве площадок для тестирования? Вот неисчерпывающий список:

• Яндекс Директ
• Яндекс РСЯ
• Гугл Адвордс
• Гугл КМС
• Таргет вконтакте
• Таргет фейсбук
• Таргет в Одноклассниках
• Реклама в группах вконтакте (каждая группа — отдельная площадка)
• Баннерная реклама на сайтах (каждый сайт — отдельная площадка)
• SEO (хотя SEO нужно не тестировать, а просто делать, потому что там ROI всегда зашкаливает)
• Реклама в рассылках

Данный список можно и нужно дополнять.

И вашей задачей на данном этапе будет протестировать 100 площадок. Для этого возьмите с заготовкой для отслеживания эффективности площадок.

Затем зайдите к товарищу Ярошенко и сгенерируйте ссылку на вашу страницу продаж с utm метками для каждой площадки отдельно.

Выберите самый минимальный тариф на каждой площадке для теста (то есть не надо сразу платить 3 миллиона рублей Яндексу за рекламу вашего баннера под строкой поиска). И дальше заносите в таблицу полученные результаты.

Какие-то площадки у вас сработают в минус, какие-то — в плюс. Но в целом вы скорее всего отобьете все вложения в рекламу. И получите список из 20 самых эффективных площадок для вашей конкретной автоворонки.

Вот с ними вы дальше и будете работать. Если будет желание — потом повторите эту операцию, и наберете еще площадок. Но на первое время хватит и 20 штук. Главное не зацикливайтесь на одном Яндекс Директе. Часто бывает, что Директ работает в минус, а реклама по другим площадкам — в огромный плюс.

И вот на третьем этапе мы переходим к улучшению показателей нашей автоматической воронки.

Этап #3 — Добиваем показатели

Показателей у каждой автоворонки очень много (даже если это минимальная воронка из трех компонентов). Тут и CTR, и конверсия в заявку, и конверсия в покупку, и процент возвратов, и процент повторных продаж, и срок жизни клиента, и средний чек, и много чего еще.

И нам конечно хочется, чтобы каждый из этих показателей становился все больше и толще. И для этого нам периодически «стреляет» в голову очередная идея, как можно улучшить тот или иной компонент.

Например, мы можем поставить более крутой лендинг вместо того, что мы сделали «на коленке» в самом начале. Или мы можем предложить посетителям ценный подарок за покупку (провести акцию). И каждая такая идея будет нам казаться на 100% выигрышной.

Ну не сделаем же мы хуже, тем что предложим людям не просто оформить заказ, а оформить заказ и получить за это бесплатно бутылку шампанского, правильно? На самом деле можем. Мы реально можем сделать хуже. Без бутыли шампанского покупали, а с бутылкой почему-то не покупают. То же самое с «крутыми» лендингами.

Как наверняка повысить результаты автоворонки?

Первая заповедь сантехника гласит — «Не навреди». И вот именно ей нам и надо руководствоваться каждый раз, когда нам в голову приходит очередная идея. Если воронка работает — пусть себе работает.

Направьте свою неуемную энергию в мирное русло — займитесь улучшением постпродажного сервиса, сбором обратной связи от клиентов, работой с клиентской базой. То есть займитесь воронкой повторных продаж и сарафанным радио. Ведь в итоге именно эта вторичная воронка будет решать, будет ли ваш бизнес процветать или нет.

Конкуренция даже в России сейчас выходит на тот уровень, когда с первичных продаж заработать что-то очень сложно (реклама или себестоимость съедят 90% дохода). Настоящие деньги вам принесут только те, кто вернется к вам повторно и приведет к вам своих знакомых. Поэтому так важно работать над сервисом и сбором обратной связи от клиентов.

Вот еще вам пища для размышления. Обычно под «докруткой показателей» имеют в виду различные сплит-тестирования. Например — ставим красную кнопочку «оформить заказ», а потом зеленую — и смотрим, по кнопочке какого цвета люди лучше кликают.

И при этом приводятся какие-то сногсшибательные результаты, типа «мы поменяли цвет заголовка на странице и конверсия сразу выросла на 500%». Так вот в чем дело-то! А мы бились головой об трафик и поиск ЦА. А оказывается надо было просто цвет заголовка поменять.

На самом деле, изменение цвета заголовка может дать изменение в конверсии. На сотую или тысячную долю процента. То есть если у вас скажем 100 целевых посетителей в сутки на вашей странице продажи, то вам понадобится несколько лет на то, чтобы это изменение, во-первых, отследить, а во-вторых, получить от этого изменения какую-то реальную пользу.

Поэтому я предлагаю вам работать крупными мазками. То есть работать над тем, что точно принесет значительную выгоду и быстро.

1. Трафик (чем больше качественных площадок вы нафильтруете — тем лучше)
2. Расширение продуктовой линейки (чем больший выбор вы предложите покупателям на входе — тем лучше)
3. Работа с клиентской базой (чем больше повторных продаж — тем лучше)
4. Делегирование производства (если вы замкнете всю воронку на себе, как на исполнителе, то никакие повышения показателей вам не помогут)
5. Сервис (чем громче сарафанное радио — тем лучше)

Меньше всего в данной статье я хочу вас пугать объемом предстоящей работы, если вы вдруг замыслили сделать свою автоворонку продаж. На самом деле, это гораздо проще, чем может показаться со стороны.

Главное — это начать. И для этого (вспоминаем первый пункт) — главное сразу отказаться от перфекционизма и сделать свою воронку просто «чтобы была». Велика вероятность, что даже в таком первозданном виде она начнет приносить вам какие-то деньги.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Представьте, Вы спите, а Ваши продукты продаются автоматически. И даже если Вы уедете отдыхать, Ваши товары всё равно будут автоматически продаваться и приносить Вам прибыль 24/7.

И совершенно без Вашего участия. Звучит как сказка. И все это автоворонка продаж.

Именно такими заголовками и обещаниями пестрят высказывания специалистов по автоворонкам под ключ. Правда это или нет, и самое главное, как это сделать, разберёмся сейчас.

Раньше было лучше

Всё раньше было намного лучше. Это безусловно так и есть. Не знаю как на счет того, что раньше была трава зеленее и небо синее, но конкуренция в интернете была существенно ниже.

Но уже здесь можно понять, что даже в обычных коротких продаж, например, кофе на вынос, нужно подходить к человеку постепенно (конечно, есть исключения).

А значит с помощью автоматической серии действий мы можем систематизировать и упростить этот процесс.

Автоворонки - полный автопилот

На счет того, что после внедрения автоматической воронки продаж работать не нужно - это, конечно, сказки, а на счет того что все будет происходить автоматически, это да, совершенная правда.

Только нужно понимать одну главную мысль перед тем, как мы перейдём к делу. Она раскрыта в этом видео.

А теперь давайте скорее перейдём к самому виновнику торжества. Ведь дорога предстоит ещё долгая, так как в этой статье нам надо ещё разобраться из чего состоит этот зверь и как его использовать для классического малого и среднего бизнеса.

Автоворонка продаж - это автоматическая последовательность действий, которая проводит клиента от этапа возникновения потребности до покупки (в том числе, до повторных продаж).

И сразу разобью миф. Для многих, автоворонки продаж это e-mail маркетинг, но сейчас всё изменилось с приходом и .

Хоть база и строится на отправке сообщений, но мы видим, что всё вышло за границы просто писем клиенту. Всё стало намного комплекснее, но и при этом сложнее.

Автоворонка для бизнеса сейчас это связки разных систем, которые не просто отправляют письма клиенту в зависимости от его действий.

Но и показывают нужный баннер, догоняют по интернету, ставят задачи менеджеру позвонить, отправляют смс, оформляют доставку и т.д. Выглядят такие системы громоздко, например, вот так:

Автоворонка

Для кого?

Мы довольно много и долго обучались построению и настройке автоворонки. Можно сказать, что большую часть опыта получили на своих ошибках.

За это время мы реализовали разные воронки: от самых простых до самых сложных. И честно могу сказать… ну не для каждого бизнеса они подходят.

Точнее так, автоворонки подходят для всех, но для многих этот должен стоять на втором плане или даже на третьем.

• Инфобизнес: идеальное сочетание, по факту, все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Поэтому обязательно использовать.
• Услуги: отлично. Особенно, если услуги сложные или дорогие, когда клиенту нужно существенное время на принятие решения о покупке. Чем больше времени на принятие решения, тем лучше.
• B2B: хорошо. Тоже подходящий инструмент, так как при контакте с бизнесом решение принимается не сразу, а значит автоворонки идеально подойдут для прогрева клиента.
• Опт: средне. Если Вы все правильно выстроите, то можно через автоматические , как минимум, закрыть клиента на пробную партию. Но уже сложнее по сравнению с другими сферами.
• Розница: плохо. Мы видели готовые процессы розничных магазинов и, в большинстве своём, они делались зря. Так как все покупки делают более эмоционально, но если у Вас долгий цикл сделки, то можно попробовать.
• Интернет-магазин: средне. Даже плохо. Вам придется очень сильно понапрягать мозг, чтобы понять как встроить все в автоворонку продаж, причём, сделать это, когда у Вас тысячи разных позиций и все они разные.

Подводя итог. Создание автоворонки под ключ подходит для тех сфер, где решение принимается долго.

Обычно это связанно либо со сложным продуктом, либо с большой стоимостью, с которой не расстаются на раз-два. Во всех остальных случаях, я бы оставил этот инструмент на потом.

Реализуем и страдаем

Я думаю Вы уже загорелись идеей реализации такой довольно крутой системы продаж и захотели внедрить ее в свой бизнес.

В этой статье я не буду подробно рассказывать про конструкторы и сервисы создания автоворонок, о них будет отдельная статья совсем скоро. Почему это сейчас не так важно?

Потому что это уже детали, для начала Вам нужно выстроить понимание и правильную .

Из чего состоит?

Главное и ключевое во всей автоворонке это правильно проработанная .

Ваши продукты - вот то, что Вам нужно проработать в первую очередь. Этот пункт ключевой во всей автоворонке.

Так как именно правильно простроенная структура товарной матрицы будет правильно прогревать Вашего клиента и подогревать его интерес к Вашему основному продукту.

Чтобы Вам было понятней в дальнейшем, я расскажу как называются основные продукты в автоворонке языком интернет-маркетеров.

Каждый продукт важен, поэтому, даже если Вы новичок, то ничего не пропускайте. Делайте все продукты.

Причём, обратите внимание, что каждый предыдущий продукт это часть следующего.

То есть наша задача выстроить логичную цепочку предложений, которые цепляются друг за друга (раскрывают всё больше и больше тему) и все они базируется на одной большой проблеме. Далее Вы поймёте о чём я говорю.

Лид-магнит (lead magnet)

Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов Вы можете видеть разбросанными по всему блогу.

На момент написания статьи их 4. Пример из другой ниши (клининговые услуги) - методичка “17 способов избавиться от пятен на Вашей мебели”.

Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.

Таким образом он знакомится с Вами и решает свою маленькую проблему. Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое, но важное для него.

Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.).

Самое главное он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.

Трипваер/трип (tripwire)

Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки.

Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и для того, чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.

Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.

Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, что Вы должны показать этим продуктом, это дисбаланс ценности и цены.

Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.

Примеры из нашей сферы - это методичка оценки эффективности рекламы (перестаньте терять деньги на не эффективной рекламе за 370 рублей).

Из сферы клининговых услуг - купон на чистку мебели от пятен за 300 рублей вместо 1500 рублей.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Основной продукт (Сore Product)

Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки - это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер.

А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.

Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале, мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.

В случае клининговых услуг - уборка всей квартиры за 3 000 рублей. Или в ситуации юридической компании - открытие юридического лица за 3 дня под ключ.

Допродажи (profit maximize)

Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное не обычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.

Важно.

К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.

Основные этапы

Теперь, когда мы создали всю продуктовую линейку, можем переходить к этапам. В нашей статье я раскрыл все основные шаги успешной реализации автоматической серии писем.

Если Вы её не читали, то скорее это сделайте. Ниже, в качестве рецензии, я напишу основные смыслы каждого этапа, плюс дополню актуальными для автоворонок.

1. Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть.

   Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео.

2. Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”.

   Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда.

3. Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами.

   Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный.

4. Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже.

   Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”.

5. Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи.
6. Помощь в потребление. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку.

   В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку.

   Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса, но это очень важно.

7. . После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты.

   Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать.

8. Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально.

   Поэтому после того, как Вы знаете кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит.

   Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть.

9. Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко.

   Поэтому на этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.

Если Вы новичок, то можете использовать данную последовательность (сверху-вниз).

Но помните, что люди не дураки и тоже развиваются, а значит видят шаблонные решения.

Хотя мы придерживаемся этой последовательности и считаем, что даже эту стратегию можно подать под правильным соусом, чтобы получить заветный эффект.

Если сомневаетесь, то напишите свой вопрос в комментариях, мы бесплатно поможем.

Где делаем?

Помните я говорил, что сейчас автоворонки продаж это больше, чем e-mail маркетинг? Так вот пришло время раскрыть эту идею и показать критичность всей ситуации, о которой многие не догадываются.

Если Вы планируете сделать просто линейную отправку 5-7 сообщений, то Вам не нужно много труда.

Достаточно выбрать один из сервисов емейл маркетинга или чат-бота. Настроить и запустить. Но если Вы планируете делать по-настоящему умные автоворонки с 5-10 вариациями, то одним сервисом не обойтись.

В зависимости от сложности задуманного, Вам нужны разные сервисы. Как минимум, это CRM-система и e-mail рассылки с автоматизацией. Это план минимум.

Именно поэтому, сейчас все сервисы делятся на узконаправленные и комбинированные, которые сочетают в себе сразу все необходимые функции.

И чтобы Вас не путать в сложных и объемных списках сервисов, то вот Вам наши рекомендации по связкам, чтобы создать автоворонку своими руками:

Остальные сферы (вариант 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP

Остальные сферы (вариант 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP + ManyChat

Остальные сферы (вариант 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Остальные мелкие сервисы я не пишу сюда, так как в процессе Вы сами поймёте, что Вам нужно.

Либо пишите за советом в комментариях к этому посту. В том числе для рекомендации необходимой связки для Вашей стратегии. А то мы сами знаем, как порой важны советы того кто прошёл этот путь не один раз.

За какие сроки?

Есть масса тренингов по автоворонкам. Практически все они обещают, что за 10 дней Вы создадите автоворонку своими руками. Проблема в том, что это “обертка”.

За 10 дней Вам объясняют как сделать автоворонку продаж, как она работает, и Вы создаете ее структуру (схематично).

На реальное воплощение автоворонки продаж под ключ уйдет от 1-го (если Вы супер-пупер эксперт, да еще и многорукий-многоног) до 3-х месяцев. И это в самой простой комплектации.

Чтобы получить безотказно работающую схему со всеми пристройками и достаточным количеством автоматически продающихся продуктов, Вам потребуется не меньше 3 месяцев при довольно сплочённой команде.

Такова реальность, которую Вам не расскажут ни на тренингах, ни специальные сервисы по созданию автоворонки продаж под ключ.

Для того, чтобы Вы оценили весь объём работы, я грубыми штрихами напишу, как создать автоворонку и что нужно будет сделать, чтобы получить достойный ее вариант. Можете себе сохранить это как мини чек-лист на будущее.

1. Анализ рынка и клиентов. Перед любым стартом Вам нужно подготовиться, а именно понять с кем Вы конкурируете и что хотят от Ваших клиентов. На основе этого у Вас может сформироваться своя бренд-платформа.
2. Стратегия. Вам нужно разработать концептуальную идею, по которой Вы будете создавать всё, что у Вас будет в дальнейшем. То есть хотя бы определить финальную и реперные точки.
3. Продукты. Если у Вас уже есть подходящие товары и услуги, то Вам повезло. Но если Вы будете продавать часть инфобизнесовых материалов, то их нужно создать, а это может занять не один месяц.
4. Тексты. Вам нужно будет отписать десятки, а то сотни разных сообщений, так как в зависимости от действия человека, он должен видеть релевантное письмо.
5. Сайты. На каждый продукт нужен свой landing page. Но также нужны страницы для разных опросов, выдачи доступов, подтверждений. И всё это с интеграцией таймеров, платёжных систем, пикселей и других технических деталей.
6. Дизайн. Тут без этого никуда. Либо знание фотошопа, либо услуги дизайнеров. Задачи - от создания обложки для лид-магнита и трипваера, до создания дизайна сайтов и баннеров для рекламы.
7. Трафик. Недостаточно сделать воронку. В нее еще нужно привлечь клиентов. А для этого Вам нужны услуги или знания для .

И здесь я не поднимаю вопрос технической реализации, то есть настройки всех систем и их интеграции между собой.

А это довольно объёмная работа, особенно, если Вы первый раз видите сервисы и до этого не занимались мини-программированием.

СЕКРЕТЫ

Наверное, это один из моих любимых абзацев. Даже честно расскажу по чему. Читатель всегда оценивает знания по фишечкам.

Статья может быть гениальной, но если он уже это видел в общих чертах то это “обычная статья”. Если же она содержит фишки и секреты, то это автоматически статья из разряда “Вау”.

• Боль! Боль ваших клиентов - вот то, на что Вы должны ориентироваться в первую очередь.

  У Вас может быть отличный основной продукт, отлично выстроенная автоворонка, но если продукт и лид-магнит не закрывают боли Ваших клиентов, то эффективность воронки будет гораздо ниже.

• Создав автоворонку только на email письмах, Вы получите крайне низкую эффективность. Открываемость писем в email-воронке не переваливает в лучшем случае 25%, открываемость писем в воронке в доходит до 90%.

  Отличное решение - сделать автоворонку с предложением получить полезность и там, и там, и еще вот там. Как у нас 😉

Лид-магнит

• Если Вы думаете, что убрать менеджеров по обзвону клиентов и их дожиму получится на 100%, то Вы ошибаетесь.

  Благодаря автоворонке, Вы сможете продавать недорогие продукты на автопилоте. При дорогих продуктах нужно личное общение, этого не избежать.

• Очень модно делать большой и длинный видео-контент, делая ставку, что он лучше употребляется.

  Но мы заметили другое, наши клиенты-“предприниматели” наоборот любят читать короткие статьи и совсем не смотрят видео (только если очень короткие). Поэтому подумайте, что лучше для Вашего клиента.

• Для того, чтобы (возврат инвестиций) вырос, нужно обязательно прогревать клиентов перед подпиской. Об этом мы уже говорили, но я хочу обратить Ваше внимание ещё раз.

• Сообщения лучше писать от лица человека и делать их максимально живыми (без особого дизайна).

  Таким образом, Вы достигнете эффекта настоящего общения. И Вам, как и нам, будут писать подписчики в ответ, создавая тем самым диалог.

Коротко о главном

Автоматическая воронка продаж - звучит как мечта. Но могу сказать точно, чертовски приятно получать на телефон смс, что оплачен новый заказ, а это значит, что помимо небольшой суммы денег у тебя стало на одного лояльного клиента больше.

Но далеко не всем компаниям малого бизнеса нужно реализовывать автоворонку. Особенно, если идёт ставка не на жизнь, а на смерть.

То есть её не нужно рассматривать как панацею, ведь она может и дать результаты, но не те, которые Вы ждёте и, к тому же, не так быстро, как хотелось бы.

На создание достаточно хорошей воронки продаж (но не самой сложной) у нас, довольно большой и подготовленной команды, потребовалось примерно 2 месяца.

Я к тому, что если Вы решились создавать свою автоворонку, Вам нужно запастись терпением.

А также денежными средствами. Поскольку ее создание напоминает мне ремонт. Планируешь одно, а в итоге выходит все то же самое, только умноженное на 2-3.

P.S. Если Вы решите заказать разработку автоворонки (у нас или у кого-то ещё), то сперва попросите компанию показать свою воронку.

Мы постоянно видим тренеров и компании, которые обучают автоворонкам, но при этом своей у них нет (или 1 сделанная за всю жизнь).

P.P.S. Я понимаю, что Вы хотите сделать супер вариативную и умную автоворонку. Но начните с минимума.

Заработайте первые деньги, а уже потом усложняете. Иначе Вы можете сделать всё зря. И для примера прикрепляю Вам самую простую воронку (одна на выбор).

Простая автоворонка